「相手の担当者は上司にあなたを推薦できるか？」を意識しよう
まず大切なのは相手の立場に立って営業をすることです。例えば、提案文一つにしても「フリーランスになりたてで自信がないのですが...」と営業されるのと、「〜ができます。」と営業されるとしたらどちらに頼みますか？もちろん後者ですよね。
フリーランスとやりとりをする担当者には必ず上司がいます。担当者は選定するフリーランスを上司に伝え、許可を取らなければならないのです。
そのため、法人に営業するのであれば「わざわざ初心者アピール」はやめましょう。嘘をつくのは決して良いことではありませんが、一つ上のステップを登るくらいの勢いで提案文を書きましょう。無駄な謙遜は法人営業には不要です。
相手が知りたいことを結論から話そう
基本的に会社員は忙しいです。特に、クラウドソーシングの担当者は、フリーランスとのメールのやりとりを一日に何件もこなすわけですから、わかりづらいメールが来るとイラッとします。これはメールのみならず、電話、対談でも同じです。そのため、営業をする際は結論から提案しましょう。この際、担当者が知りたいのは企業のニーズに対し、「あなたに何ができるのか」です。もちろん相手が、提案のための指定のフォーマットを用意している場合はそれに従いますが、指定がない場合は必ず相手が知りたいことを結論から話すことを意識しましょう。
調べてわかる企業情報は前提にして提案しよう
何かを提案する際に重要なのは前提条件です。提案先の会社名がわかっている場合は、会社概要を頭に入れた上で営業提案をしましょう。すると、相手のニーズとこちらの営業との間にギャップが生まれなくなります。
前提条件から相手のニーズを想像することができれば、担当者はあなたに対し、1から10までを説明しなくてもわかってくれる人だという印象を持ちます。こうした気遣いの繰り返しが法人営業には必要なのです。
まとめ
本記事では、フリーランスこそ必要な法人営業のかけ方の基本を3つご紹介しました。
今まで紹介した方法も取り入れていただきたいのですが、何よりも大切なのはまずやってみることです。ぜひ法人営業にもチャレンジしてみてくださいね。
執筆者名 小林 カズシ
略歴 大手メガバンク→フリーライターへと転向。
現在は「BtoB向け記事」を専門とするフリーライターとして活動中。
